Los principios de Cialdini en Javier Torralba

Principios básicos de Cialdini para aumentar ventas

Existen 6 principios de persuasión, técnicas de psicología que ayudan a generar mayores ventas en los negocios. A veces, aunque no conozcamos dichos principios, lo utilizamos porque mediante la experiencia hemos aprendido su potencial. Estos principios fueron declarados en un libro éxito de ventas por Robert Cialdini, después de años de investigación. Los principios Cialdini se utilizan frecuentemente en estrategias de marketing, redes sociales, copywriting o blogs.

Los principios Cialdini se basan en la persuasión, pero no debemos confundirlo con la manipulación. La persuasión en psicología estudia los estímulos externos que cambian el comportamiento de las personas, en cambio la manipulación intenta de cualquier modo cambiar la conducta de las personas. Ahora expondremos los 6 principios básicos para que podáis utilizar las técnicas de persuasión de Cialdini en vuestros negocios o webs.

Principio de Reciprocidad

Es la compensación mutua entre dos personas, es decir, hacer un favor a alguien para que esté predispuesto a devolverlo. Cuanto más valioso es lo que se aporta, mayor será la predisposición de la otra persona, también influye lo cercana que sea la relación y el tiempo pasado para pedir de vuelta el favor. Un ejemplo es cuando una página ofrece algún libro o guía gratis a cambio de suscribirse a ella.

Principio de Escasez

La escasez es sinónimo de urgencia, lo que genera acción. Cuando algo es difícil de conseguir o se puede agotar por la demanda, se tiende al deseo de hacerse con ello. Cuando hay ofertas de tiempo limitado, las ventas aumentan en el último momento, por lo que dar visibilidad a ofertas limitadas genera demanda. Algunos hoteles anuncian que les queda una sola habitación; en cambio, otros negocios anuncian ofertas con duración de uno o pocos días.

Principio de Autoridad

La figura de autoridad genera confianza y aceptación. Cuanto mayor es la autoridad más atracción produce en otros. Adornarse con estereotipos típicos también proporciona confianza, como una bata de médico para publicitar productos saludables. Sellos de instituciones también sirven. Por ejemplo, algunas páginas ponen testimonios positivos sobre sus servicios de gente importante o periódicos conocidos.

Principio de Consistencia y Compromiso

Cuando una persona tiene una idea, tenderá a mantenerla y demostrarla. Si se toma una decisión, sobre todo si es pública, trataremos de mantenerla y justificarla. Si se piden cosas pequeñas es más fácil que se acepten, y si es por escrito o público, será más efectivo. Un ejemplo es conceder servicios Premium gratuitos durante un mes, para acostumbrar y que paguen los meses posteriores, o regalar muestras gratuitas.

Principio de Aprobación Social

El ser humano es social por naturaleza, cuando se dice y repite sobre algo, acaba aceptándose como ciento. Por ello existe la tendencia de anunciar nuestros logros y méritos personales ya sea en redes sociales o en conversaciones cara a cara con otras personas afines. Como conclusión, las personas tienen a comportarse igual que el resto.

Principio de Simpatía

Alguien simpático tiene más probabilidades de persuadir a otro. La simpatía funciona como un espejo, sentimos simpatía de la gente que se nos parece, que comparten nuestras creencias o valores, incluso aspecto físico. Por ello, algunos anuncios utilizan un lenguaje cercano o intentan buscar puntos comunes. Un ejemplo es publicitar productos saludables con un deportista.

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